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建议把所有可以作为协议条款的事项全部写在一张纸上,输进电脑也可。如此循环往复,应对各类谈判场景的技巧渐渐浮出水面。 这项工作如今依然持续,而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。 在传授谈判学常用技巧之余,本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果,并且引入一些谈判实例加以分析。反抗的精力变得徒劳,对方所推动的不过只是空气而已。 这个故事告诉我们: 1.有的时候在冲突中我们需要抽身到一旁,不要执着于眼下一时的争端,而应该放眼看到更大的格局。你在想,到底需要把多少数据搬到台面上, 以便让所有人都看清楚,错的是他,不是你。前面我说过,你要随时知道什么是触发器和热按钮。 要意识到,很多谈判人员都会使用题外话。 谈判中会出现一些貌似有价值的话题,那都是为了达成其他成果,你可以置之不理。 题外话虽对你没有什么价值,但对谈判对手有着很大的感知价值。 使用这些题外话,在谈判对手身上激发“我需要”的动机,这仅仅是个触发器,用来造成对手一想到要压制心中的欲望就垂涎三尺。所以,面对这类诡辩的伎俩,最好的办法就是不必放在心上。 ? “希望签约”的想法被人利用 第三种就是一厢情愿。这类节目一般都有着诸如“龙穴〔此380把060〕这类吸引眼球的 名字。 初出茅庐的创业者们来到这类节目,展示他们的创意并以此来获得与资金雄厚的投资商人之间谈判的机会,争取软性的投资协议。 你猜对了,这就是风险投资;你猜对了,他们就是天使投资人;你又猜对了,这种投资是要付出一定的代价才能换取的。 但是,咱们还是来关注一下节目的具体情节吧。 在这类节目中,只有那些真正称得上出色的商业创意才有可能被接受。 由此带来的协同效果是积极的,投资人也能够确认他们投资的是一个注定会成功的项目。 然而他们在投资之前还是想要看到对方做出更多的行动,因为他们掌握着权力,掌握着威望,掌握着资金。 有的时候,你会看到有一部分创业者勇敢地站出来,直面投资者的挑战,然后获得了相当丰厚的回报。 “手中掌握着最多选项的人,也同样是笑到最后的人。他是一位民间英雄,打败睾丸癌,并为癌症研究募集了数百万美元。她认为:“我绝对不可能做出这样的让步, 这家伙也知道我毫不在乎。以“原来如此”不置可否地继续谈判倒也无妨,反唇相讥则实为不智。 前文也曾强调程度确认的重要性,要求对手具体解释究竟有多么严峻、困难,这有助于谈判的深入。

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这个时候你可以说:“我们能暂时搁置这个问题吗。 ”每当我说这句话的时候,我往往会配合肢体语言一一我的手势让人感觉仿佛我真的把这个问题像一个实物一样拿起来然后从桌面上移开了。你长吁一口气,打起精神, 开始考虑用什么样的方式来传达这个好消息。譬如,一位衣着普通的女士走进一家具店,在场的销售们对她视而不见。那么,为什么唯独强调自身优势的作用呢。 此中暗藏一则秘诀:优势是对手觉得你富有魅力的重要因素之一。 对手被你的优势吸引,并且觉得可以展开业务合作,这就是谈判的契机。在我们如今的生活环境当中,冲突的含义远比上文提到的要广泛得多,我们每天都会遇到很多不同的冲突,它们经常要求我们使用谈判协商的办法加以解决。 冲突处理是我们在生活中必须要了解的另一个问题,只有了解冲突,我们才能够通过合作共赢来化解冲突,才能够让生活更加开心、可持续。当我们知道自己在哪里,将来要去往何处时,我们就可以因为这件事而感到宽慰 我们没有走丢,我们就在这里。我们的使命是创造能够在“现实世界”中起作用的新方法。如果是随和型、开放型和封闭型的谈判者,则宜早不宜迟,尽快让他觉得,“对手很像我,我喜欢这个人”。只要你弄清楚了对方真正想要什么,那么很多时候双方其实是都可以得偿所愿的。




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